Как Guerrilla Marketing променя маркетингът на бъдещето

Жанет Найденова, Управител на JNN Консулт ЕООД

“Това, с което ще се свързва маркетингът на 21 век са взаимоотношенията с клиентите. Необходимо е време, за да развиете взаимоотношенията си с клиентите и да им предоставите качествено обслужване!”

Джей Конрад Левинсън

Въпрос на въздействие

Guerrilla Marketing се фокусира върху предоставянето на информация по такъв начин, че да оказва въздействие върху процеса на вземане на решение у потенциалните купувачи. Той се старае да влияе върху решението, а за целта е необходимо да се разбере точно и пълно начинът, по който се стига до него. За това помага нервнолингвистичното програмиране (НЛП). Показва ви се как да си осигурите достъп до мозъка на потенциалния клиент, така че той да може да вземе решението си честно, след като е получил необходимата информация и дори да го насочвате, без той дори да осъзнава, че го правите. Тази система от похвати се ангажира с действия, които зараждат възхитителни връзки и ги поддържа постоянно. Близо 70% от загубения бизнес не се дължи на лошо качество или обслужване, а на факта, че клиентите се игнорират след продажбата. Guerrilla Marketing увлича след себе си перспективните клиенти и информира настоящите. ой изгражда доверие и приканва към покупка.

Специалистите в областта знаят, че колкото повече оръжия притежават в своя арсенал, толкова по-голяма е вероятността атаките им да имат гъвкавостта и адаптивността, така необходими за постигане на постоянен успех. Силата да се влияе върху подсъзнанието е най-силното от тях. Затова стремежът е към развиване на своите умения, както чрез наличните, така и чрез откриване на нови инструменти за въздействие.

 Интегриран подход

Guerrilla Marketing-философията препоръчва интегрирания подход, като най-ефективен за целите на маркетинга, защото настоящите и потенциалите ви клиенти не използват и не общуват само с една медия. На базата на вашия опит и интуиция, създайте интегриран маркетинг план, който ще ви предостави най-добрата възможност да достигнете до целевата аудитория, съобразно маркетинг бюджета. Този подход разкрива ключа за избор на точната медия, при интегрирането на маркетинг комуникационните канали:

Силата на вестниците са новините. Маркетингът, който е пълен с новини, се забелязва, защото новините са на преден план в съзнанието на читателя
Силата на списанията е доверието. Читателите подсъзнателно придават същата правдоподобност на рекламодателя, която те асоциират със списанието
Силата на радиото е близостта. Радиото е ситуация едно към едно, която позволява близост със слушателя
Силата на директната поща е неотложността. Офертите, които са валидни до определена дата мотивират получателите да действат „сега“.
Силата на брошурите е във възможността да предоставят детайли. Много малко медии ви предоставят времето и пространството за развитие на вашите ползи, така, както една брошура.
Силата на телевизията е във възможността да демонстрира. Никоя друга офлайн медия не  показва толкова добре вашите продукти и услуги в действие, заедно с ползите, които те предлагат
Силата на малките обяви е информацията.  Само тези, които търсят информацията, четат малки обяви.
Силата на табелите са импулсивните реакции. Знаците мотивират хората да купуват, когато те са си наумили това.
Силата на листовките е икономичността. Те могат да бъдат създадени и разпространени с много малко средства, но същевременно могат да ви донесат мигновени резултати
Силата на билбордовете е напомнянето. Те рядко извършват цялата работа по продажбите, но са уникални в активирането на паметта на хората за вашите останали маркетинг усилия.

Онлайн предимства

Специалистите по Guerrilla Marketing не са изумени от скоростта, с която се развива Интернет, а я предвиждат и планират. Съществуват повече от 100 онлайн маркетинг средства, които можете да прилагате в Интернет, а повече от половината от тях са безплатни.

Използвайки подхода, се разкриват 5 от най-големите преимущества на Интернет спрямо всички останали медии:
Интерактивността. Вие можете да привлечете вниманието на хората, да ги информирате, да отговаряте на техните въпроси и да вземете техните поръчки онлайн. Интернет е проактивен, сравнен с пасивната природа на останалите офлайн медии. Посетителите решават къде да отидат, какво да видят и колко време да прекарат на даден уеб сайт.
Таргетирането. Уеб и интернет технологиите предоставят много начини за достигане до специфична целева група. Например: търсене по ключови думи, онлайн списания, блогове, форуми, специализирани сайтове и портали, аутореспондери и много други. Метриките CTR (Click Trough Rate – брой кликове/ брой импресии) и CTA (Click Trough Action – брой респонденти, извършили желаното действие/ брой импресии) при таргетирания маркетинг са най-високи.
Цената. Интернет е ценово най-ефективната медия на база CPM (Cost Per Million- цена за хиляда). Например, ако разгледаме метриките за директен маркетинг, като цена на респондент и цена за придобиване на потенциален клиент от всяка медия, Глобалната мрежа има преимуществото да предостави най-ниската цена за спечелването на респондент и най-висока възвращаемост на инвестицията.
Измеримостта. Интернет, без никакви съмнения е най-измеримата медия. Специалистите по Guerrilla Marketing умеят да реализират потенциала, който уеб анализът им предоставя: интерактивността на посетителите, измеримостта на ефективността на кампанията, оценка на ефективността на навигацията и съдържанието и т.н. Фокусът на ефективната измеримост в уеб е вече върху преобразуването CTA (Conversion Trough Action- Какъв процент от  уникалните посетители на уеб сайта са извършили желаното действие), а не само CTR (Click Trough Rate – брой кликове/ брой импресии). Тоест, оценява се дали вашата кампания е успяла да мотивира посетителите да извършат желаното действие, а не само да кликнат на сайта ви. Количеството на уникалните посетители, колко от тях се превръщат в респонденти на вашия маркетинг, пътят, по който те преминават, за да извършат желаното действие (регистрация, абонамент, ‘download’, покупка и др.), колко ви струва всеки от тях.
Бързината. Времето за подготовка на една кампания в Интернет е изключително кратко, на фона на останалите медии. За 4-5 дни можете да подготвите средна по мащаб кампания.  Можете да тествате за отрицателно време различни съобщения, предложения и други елементи на кампанията, с цел да постигнете по-висок коефициент на “преобразуване”, намалявайки цената за всеки респондент и увеличавайки възвращаемостта на инвестицията. Никоя друга медия не ви позволява да направите всичко това и то в реално време.

 Измеримостта в началото

Guerrilla Marketing препоръчва стратегия, която интегрира офлайн и онлайн средства, които да насочват аудиторията към уеб сайта ви, където можете да измерите ефективността на респондентите от всяка медия. Създайте набор от параметри, които да измервате, анализирате и подобрявате при всяка ваша следваща кампания.

Ето и един пример за измеримост на всяко от интегрираните маркетинг средства в кампания от нашата Guerrilla Marketing практика в България. Целта в случая не е да правим анализ на тази измеримост, а да ви покажем, че тази философия проповядва определена измеримост. За целта- разгледайте данните в таблиците.

Как ще узнаете дали сте постигнали вашите маркетингови цели? Как ще знаете какво да подобрите? Guerrilla Marketing ви помага да разберете кои от маркетинговите средства са довели до увеличаване на продажбите и постигане на маркетинговите цели и кои са само разход, а не маркетинг инвестиция. Измеримостта на ефективността е изключително важна за маркетинга на бъдещето.  Целта на измеримостта е при следващата маркетинг кампания да подобрите ефективността от тези средства, които дават резултат и да замените неефективните средства с други. Увеличаването на възвращаемостта на средствата, инвестирани в маркетинг, е задача номер едно за следващата ви кампания. От това зависи конкурентоспособността, печалбата и бъдещето на вашия бизнес.