Влиянието на отстъпките, крайните срокове, статистиките

След като в предишния брой ви предложихме подробен експертен материал за успешната комуникация в отделните етапи на процеса на продажба, този път в рубриката „Маркетинг“ продължаваме темата с различни съвети по отношение на търговските преговори. Когато опитваме да продадем, респективно да купим дадена стока или услуга, често се използват различни тактики по отношение както на цялостното присъствие, така и на използването на специфични инструменти, било то отстъпки, статистики, проучвания, поставяне на крайни срокове и т.н. Повечето от тях биха могли да повлияят позитивно, но и в същата степен да попречат на успешното приключване на търговските преговори. Затова е важно да се знае как точно да ги използваме, за да работят ефективно за нас.

Езикът на тялото и емоциите

Езикът на тялото играе важна роля при преговорите. Много често по време на самите разговори се забелязват истинските намерения на бизнес-партньора или клиента. Опитният търговец винаги следи за тези знаци и може умело да ги разпознава. Наблюдавайте и слушайте опонентите си.

Mалки жестове, като отдръпване назад, скръстване на ръцете, повдигане на веждите могат веднага да ви дадат знак за нагласата и решението им.

Емоциите също не бива да се подценяват. Когато хората са под въздействие на чувствата си, те не мислят ясно. В подобни моменти се появява склонност към изопачаване на действителността и възприемане единствено на това, което е в тон с моментните емоции на дадена личност. В определени случаи преговарящият се опитва да сдържи чувствата си, а в други дори ги използва за да поеме инициативата в преговорите. Добър съвет е, когато обстановката стане прекалено емоционална да насочите вниманието към дискутиране на спорни въпроси и факти.

Отстъпките

Отстъпките са нож с две остриета, използвайте ги разумно и при определени обстоятелства. Съществуват определени правила за действие в подобни ситуации. Сред тях са и следните:

Накарайте другата страна да започне първа и да постави всички свои изисквания на масата. Нека вашите останат скрити за последния момент.

Дайте си простор за водене на преговори. Започнете от висока позиция в случай, че сте продавач и от ниска, в случай че сте купувач.

Правете отстъпки, от които другата страна не може да спечели нищо

Не се страхувайте да кажете „НЕ”

Не прибързвайте и не повдигайте стремежите на другата страна, като давате твърде бързо или твърде много.

По различния вид отстъпка:

Слушайте внимателно опонента си

Отнасяйте се любезно и етично

Бъдете подготвен да говорите надълго и на широко, дори това да означава да повтаряте едно и също нещо отново и отново

Обещайте бъдещи сделки и изгоди от сътрудничеството

Когато казвате нещо – доказвайте го

 Не се доверявайте на предположения и статистики

Никога не се доверявайте на предположенията си. Еднакъв е шансът те да бъдат точни или напълно погрешни. Предположения от типа: „никога няма да платят толкова много” или „съществува голяма конкуренция” могат да провалят търговеца още преди да е започнал самите преговори. Особено ако предчувствието ви се окаже необосновано. Предположенията са потенциални препятствия, които могат да ни отведат в грешна посока. Те могат да заблудят купувача да направи по-висока оферта от реалната и да накарат продавача да прибърза с отстъпки и по-ниски изисквания. Най-добрият подход в случая е да се прецени какво може да направи отсрещната страна и каква е допустимата степен на риск, кои критерии са важни за тях, за да могат да вземат решение.

Статистиките също са примамлив капан използван при преговорите. Златното правило е никога да не се доверявате на статистики, по-добре предварително проучете сами или не избързвайте с решението си. Много често проучванията са изготвени с определен уклон, целящ изкарването на удобни за компанията резултати или са просто погрешно съставени от концептуална гледна точка. А и преди всичко – те се отнасят за миналото.

Нуждата да бъдеш харесван – какво не трябва да чувства добрия преговарящ

Преговорите включват конфликт на интереси между двете страни. Човек трябва да е готов да поеме риска, че това, което предлага, няма да се хареса на другата страна. Не е лесно да заемеш страна по спорен проблем, да задаваш въпроси или да кажеш „НЕ”, да навлезеш в територията на опонента. Затова преговарящ, който изпитва нуждата да бъде харесван и се страхува от възникването на конфликт вероятно ще претърпи неуспех при преговорите.

Крайните срокове – силата на времето

Крайните срокове подтикват към действие. Повечето търговци пристъпват към преговори със слабост, наложена от самите тях. Натискът, който времето оказва, ги кара да не показват пълния си потенциал. Ето защо, това върху което трябва да се концентрирате при преговорите са крайните срокове, които притесняват другата страна. Ако вие имате точно зададени времеви периоди за извършване на сделката, то сред типичните оферти с крайни срокове, до които често се прибягва и от търговците в България са:

Покачване на цените от определена дата – показвате на клиента, че сегашните цени няма да се задържат още дълго, така че да го подтикнете към действие в момента

Валидност на предложението за определен период от време – тип „промоционална“ оферта, която важи само в определен времеви интервал.

Обвързване на доставка и отстъпки с определен срок на закупуване – предложение, включващо допълнителни предимства за клиента, ако поръча преди дадена дата. Най-често става въпрос за преференциални условия на доставка или други отстъпки.

 Подготовка преди започване на преговорите

Подготовката на преговорите също оказва влияние. Обикновено се стартира с похвати, които целят да моделират първоначалната нагласа. Купувачът трябва да опита да започне преговорите, като накара продавача да предвижда възможно най-ниската цена. От своя страна продавачът трябва да започне преговорите с възможно по-голям простор за действие, започвайки от най-високата цена, която конкуренцията или практиката позволяват.

За да се случи всичко това обаче, трябва да сте достатъчно подготвени преди самата среща. Проучете добре и доколкото е възможно фирмата и служителите, с които ще преговаряте. Отбележете предварително всички спорни въпроси. Определете стремежите си, минимума и първоначалната цена, която ще поискате.

За да бъдат ефективни преговорите, всеки от търговците трябва да даде малко информация за себе си. Преценявайте разумно колко и каква информация ще дадете и не забравяйте, че опонента ви може да поиска доказателства за информацията както иска да пробва и види продуктите ви.

 Приключване на сделка: няколко подхода, които дават резултат

Преговорите могат да се сметнат за финализирани, когато всяка от страните очаква, че другата е приела всички условия и параметри и по-нататъшните усилия не биха дали резултат. Причината за окончателното решение може да се базира на факт или интуиция, важното е очакванията на двете страни да се сливат. Използвайте следните няколко подхода, които ще ви помогнат да подтикнете опонента към постигане на споразумение:

Не говорете твърде много, когато поискате приключване на сделката. Излишните приказки могат да бъдат възприети като знак за безпокойство.

Въвлечете опонента си в уреждане на детайли по сделката – формулировка на клаузи по договора, допълнителни инструкции и др. Действайте така сякаш вече сте постигнали договаряне по основните спорни въпроси и цените.

Намерете специален стимул за приключване, който по-късно не може да бъде използван. Това може да бъде премия в цената, отложено плащане, доставяне на екипировка или специални услуги.

Наблегнете на възможната загуба на изгоди, в случай че скоро не бъде постигнато споразумение. Някой хора не се интересуват от облаги, но са силно заинтересувани да избегнат евентуални загуби.

Процесът на продажба почти винаги съдържа голяма степен на риск. Точната преценка на предложението винаги е доста трудна. Затова най-добрата тактика е винаги да търсите повече. Дайте по-смела оферта, за да имате по-големи шансове за удовлетворителни и за двете страни резултати